Shopifyでのcrosssellアプリ導入と検証結果について

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お役立ちコンテンツ 2021.10.13

ECサイト運営にて日々売上アップに取り組まれている皆さまの中には、クロスセルを促進して顧客単価アップに取り組んでいる方もいらっしゃるかと思います。

今回は、当社が運営に携わるshopifyサイトにて「Cross Sell & Cart Upsell」アプリを導入した検証結果についてご紹介します。

shopifyにおけるクロスセル戦略を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

「ついで買い」できる商品が揃っていることがクロスセルの前提条件

クロスセルとは、ある商品の購入を検討している顧客に対して、関連する別の商品も合わせて購入する、すなわち「ついで買い」を促す販売手法のことです。クロスセルを導入する前提条件として、「ついで買い」ができる商品がサイトに揃っているかどうかが挙げられます。

例えば、単品通販で限られた商材だけを販売しているサイトでは、クロスセルを導入しても「成果に繋がりにくい」「そもそもクロスセルが成り立たない」となってしまいます。

一方で、ユーザーが購入する商品に対して、ついで買いしたくなる関連商品が多く用意されているサイトでは、クロスセル施策が成果に繋がりやすいといえます。

クロスセルをマーケティング戦略として導入する際は、自社サイトの商材の特徴を確認した上で、「ついで買いに繋がる商品が揃っているか」というポイントを確認しておきましょう。もし併売率が確認できるのであれば、主力商品から順にチェックしてみるのも一つの手です。

自社サイトでのクロスセル強化のためにアプリを導入

今回当社でクロスセルを導入したサイトは、以前から電話注文での「ついで買い」が多い傾向にありました。商材の特徴からもクロスセルの手法と相性が良いと予想されたため、ECサイトでもクロスセル機能を導入し、ついで買いを促進したい狙いがありました。

shopifyのデフォルト機能にも、商品詳細ページで関連商品を表示するレコメンド機能が用意されています。しかし、レコメンド商品を手動で設定できない点や、テンプレートとの兼ね合いから、より手軽で利便性の高いアプリの導入を検討しました。

refactoryでの「Cross Sell & Cart Upsell」アプリ導入の経緯と検証結果

Shopifyにクロスセルを導入するにあたり、まずはアプリストアの中からいくつか候補をピックアップすることにしました。調べてみると思いのほか数が多く目移りしてしまいましたが、その中で丁度よさそうだった「Cross Sell & Cart Upsell」アプリを導入し、検証を行いました。

このアプリを選んだ理由としては、

カートページに関連商品を出したかった
導入や操作が簡単そうであった
手動でもレコメンド商品の紐づけが実現できそうだった

という理由が挙げられます。

「Cross Sell & Cart Upsell」アプリには複数の料金プランが用意されており、サイトの規模に応じてプランを変更することができます。そのため、まずは1ヵ月の無料プランで検証を行い、どのような結果が出るか判断したうえで有料プランを検討することにしました。

>>Shopifyアプリストアはこちら
>>Cross Sell & Cart Upsell アプリの詳細はこちら

Cross Sell & Cart Upsellのアプリの導入方法

Cross Sell & Cart Upsellの導入方法はとてもシンプルです。

アプリをインストール後に、各種のトンマナ設定を行えばすぐに設定が完了します。アプリは英語表記ですが、難解な仕様は用意されておらず、実際に手を動かしながら動作を確認することですぐに慣れることができます。

手動でレコメンドを設定する場合、商品点数が多いほど手間がかかりますが、操作を進めていくことで作業スピードがアップするため、今回の導入では大きな負担とはなりませんでした。

なお、デフォルト設定では、カートインボタンを押すとレコメンド商品がポップアップで大きく表示されます。これは海外のECサイトでは多く見かけられる表示手法ですが、日本のユーザーにとっては押し売りされているような圧迫感を抱く可能性があると考え、今回は設定でオフにしました。

また、アプリを実際に使用した際に、アプリで表示されたレコメンドからクロスセルが達成されると、以下のようなメールでのお知らせが届きます。

これはクロスセルの成果を実感できるだけでなく、事業者のモチベーション向上にも繋がるため、この機会にご紹介しておきたいと思います。

Cross Sell & Cart Upsellの導入により平均注文額がアップ

ではCross Sell & Cart Upsellを導入した結果について見ていきましょう。

上記はアプリの導入前後30日（7/5から8/3までの30日間。GAより）で、収益やコンバージョン数、平均注文額などを比較したデータです。とくに注目したいのが、平均注文額。前月24,611円→27,731円で、12.96％のアップとなりました。

やはり当初の予想どおり、今回のサイトにおいてはクロスセルと相性がよく、すぐに導入の効果が見えた形となります。

ちなみに、アプリ管理画面で閲覧できる統計データでは、アプリによってどれだけの売上が作れたか、またクロスセルを経由した注文の有無でどれだけ平均注文額が変化したかも見ることができます。

上記画像の一番右のデータ、Average Order Value（クロスセルを含めた平均注文額）は61,322円なのに対し、AOV W/O Cross sell（クロスセルを除いた平均注文額）は29,014円となっており、クロスセルが発生した注文によって平均注文額が押し上げられていることが分かります。

もちろん、繁忙期と閑散期がある商材の場合はその影響も考慮しなければならないので、導入前後で効果があったかどうか検証するには、その影響も考慮する必要があります。

今回のサイトにおいても繁忙期と閑散期が明確に出る商材でした。しっかりとした検証にはもう少し時間が必要かと思いますが、費用対効果を考慮しても十分な成果だったので有料プランを選択することにしました。